做銷售具備的話術(shù)和技巧
時(shí)間: 2020 / 09 / 18
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做銷售的最終目的就是成交。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是每到關(guān)鍵時(shí)刻,總差那么一點(diǎn)沒有成交呢?首先銷售員必須解開顧客心中的結(jié),才能實(shí)現(xiàn)成交。
1.每當(dāng)顧客說:我要考慮一下
《1》通常這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是在某一細(xì)節(jié)方面沒介紹清楚,然而使得不敢決策。所以要利用詢問法將其問清原因。如:還有哪些地方我沒有介紹清楚的,您還需要在考慮一下呢?
《2》假設(shè)馬上成交,客戶可以從中得到什么好處呢,如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益,利用人性化迅速促成交易。
2.顧客說:太貴了
《1》我們先要認(rèn)同對(duì)方覺得貴的合理性,才能夠引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,貴有它貴的道理,它貴的值。所有人覺得你貴,只是因?yàn)樗X得不值,只要他覺得值,他自然就不覺得貴。所有要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)讓他覺得產(chǎn)品有價(jià)值的,這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。但是你想創(chuàng)造這樣一種解說證明的機(jī)會(huì),你首先要認(rèn)同對(duì)方,讓對(duì)方想聽你的。
《2》在對(duì)方說覺得你貴之前或者說覺得你貴之后,都可以想辦法講一個(gè)跟他情況相似之人,報(bào)了咱們課程前后的故事,或者說是原來孩子成績不如他孩子的成績,但是報(bào)名了這個(gè)課程以后,享受了咱們提供的服務(wù)以后,最后成績得到了很大的提高的這種人的故事;
3.顧客說:能不能再便宜些
《1》交易本身就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來衡量進(jìn)行購買產(chǎn)品決策是不全面的,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、附加值。
《2》在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理。
4.顧客說:別的地方便宜
《1》首先大部分人在購買產(chǎn)品是最關(guān)心的三件事:第一產(chǎn)品的品質(zhì),第二是產(chǎn)品的價(jià)格,第三就是產(chǎn)品的售后服務(wù)。
《2》提醒客戶現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,你說對(duì)嗎?
方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法,多溝通,多鍛煉。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),大腦不需要思考,應(yīng)對(duì)方法就出口成章。